Per molti importatori di veicoli elettrici, la prima vera decisione non è il prezzo. È riduzione.
Una ricerca ampia può iniziare con venti o trenta modelli possibili, ma le conversazioni serie sull’approvvigionamento di solito diventano più chiare solo dopo che l’elenco è stato ridotto a una selezione di modelli funzionanti molto più piccola. In pratica, la maggior parte degli acquirenti ottiene risultati migliori quando restringe il campo a tre o cinque veicoli che effettivamente si adattano al loro mercato, canale e direzione dei prezzi.
Ciò accade per un motivo semplice. Un preventivo diventa utile solo quando l’acquirente dispone già di una struttura commerciale di massima. Se il segmento non è ancora chiaro, se il percorso del mercato non è fisso o se il profilo del cliente desiderato continua a cambiare, i prezzi possono creare rumore anziché chiarezza. Una citazione bassa sul modello sbagliato non aiuta molto.
Inizia con la struttura della decisione
Il primo filtro è solitamente il tipo di corpo. Alcuni acquirenti iniziano con veicoli elettrici urbani compatti. Altri già sanno di aver bisogno di SUV di medie dimensioni o berline executive. Un mercato che risponde ai SUV familiari non ha bisogno della stessa selezione di modelli di un distributore che testa berline premium per il posizionamento in showroom.
Il secondo filtro è la fascia di prezzo. Non il prezzo esatto, ma la direzione. Gli acquirenti spesso si muovono più velocemente quando definiscono se stanno esaminando modelli entry-volume, opzioni commerciali di fascia media o veicoli con posizionamento più elevato che supportano l’immagine del concessionario e margini più forti.
Il terzo filtro è il profilo dell’acquirente. I gruppi di concessionari, gli acquirenti di flotte, i distributori regionali e i piccoli importatori non valutano allo stesso modo. A qualcuno potrebbe interessare di più la coerenza della formazione. Un altro potrebbe interessarsi di più al potenziale di volume o alla facilità con cui il modello si adatta a una struttura di vendita esistente.
Il quarto filtro è la continuità della fornitura. Alcuni veicoli sembrano promettenti presi isolatamente, ma sono difficili da costruire se la disponibilità, il ritmo di sostituzione o la consistenza delle esportazioni sono incerti. Gli acquirenti esperti spesso rimuovono presto tali opzioni, anche quando il prodotto stesso sembra attraente.
Perché questo è importante prima della determinazione del prezzo
Ecco perché le schede tecniche raramente sono il vero punto di partenza. Le specifiche contano, ma lo sono ancora di più quando l’acquirente sa già che tipo di problema commerciale il veicolo dovrà risolvere.